Kuluttaja-asiakkaiden ja yritysasiakkaiden tarpeet ja toiveet markkinoinnin suhteen näyttävät lähenevän toisiaan tulevaisuudessa entistä enemmän.
Yritysasiakkaat eivät olekaan niin erilaisia suhteessa kuluttaja-asiakkaisiin kuin mitä olemme ajatelleet.
Brändäyksen merkitys kasvaa B2B-yrityksissä
Brändäys on usein liitetty vain B2C-markkinaan ja itse asiassa vain 15 prosenttia B2B -yritysten johdosta pitää brändin arvoa tärkeänä mittarina. Tilanne on väistämättä muuttumassa, koska innovatiivistenkin tuotteiden kilpailuedut liudentuvat nopeasti. Kopioita syntyy kuin sieniä sateella. Samalla kilpailu asiakkaista kovenee. Millainen teidän yrityksenne brändimielikuva on? Oletteko ensimmäisenä asiakkaidenne mielessä, kun he etsivät ratkaisuja ongelmiinsa? Mitkä ovat keskeiset erottautumistekijät ja näkyvätkö ne selkeästi brändiviestinnässänne? Tehdäänkö teillä tuotemarkkinoinnin lisäksi myös brändimarkkinointia? Yleensä B2B-yritykset ovat olleet tyytyväisiä, kun heillä on määriteltyinä logo, typografia ja värimaailma. Tulevaisuudessa myös muiden brändielementtien pitää olla huolella mietittyjä B2C-brändien esimerkin mukaisesti. Visuaalisen ilmeen, brändilupauksen, äänensävyn, koko yrityksen toimintatavan ja jopa toimiston sisustuksen on oltava linjassa brändin kanssa.
Tunne ja aitous ovat tärkeitä myös yritysten välisessä kommunikaatiossa
Tutkimusten mukaan tunteet ovat tärkeässä roolissa kaikkia ostopäätöksiä tehtäessä.
Jopa 50 prosenttia yrityspäättäjistä puoltaa ostosta, jos kokee sen myös henkilökohtaisesti tärkeäksi. Eli ei vain B2C-, vaan myös B2B-puolella emotionaalinen yhteys asiakkaaseen on rationaalista vahvempi. Tätä yhteyttä rakennetaan brändin, eikä vain tuotteiden tai palveluiden kautta. Asiakaskokemus ostohetkestä tuotteen tai palvelun käyttöön voi olla yrityksen ainoa erottautumistekijä suhteessa kilpailijoihin. Niinpä emotionaalinen brändäys eli brändiin selkeästi yhdistetyt ominaisuudet, tarinat, tulokselliset kohtaamiset ja hyvä fiilis erottautumisen ja sitouttamisen keinoina lisääntyvät. Voisiko emotionaalinen brändäys olla teidän juttunne? Jos on, niin herätelkää ostajien tunteita brändillenne sopivalla tavalla. Tunteet ja motiivit, joihin yritysmarkkinoinnissa vedotaan, liittyvät usein luotettavuuteen, luottamukseen, uskottavuuteen ja kumppanuuteen. Hyödyt ajattelemme järjellä, mutta toimimme vasta kun tunnemme esimerkiksi luottamusta toista kohtaan.
Conversational marketing ja botit ottavat jalansijaa perinteiseltä markkinoinnilta
Saisinko sen nyt heti! -asenne on levinnyt jo kuluttajapuolelta yrityksiin. Kun asiakas ottaa ensimmäistä kertaa yhteyttä, häntä ei voi enää pyytää täyttämään pitkiä lomakkeita tai odotuttaa vastauksen toivossa. Asiakkaita on myös entistä vaikeampi tavoittaa. Kylmiin soittoihin ei vastailla, eikä sähköposteja avata entiseen tapaan.
Conversational marketing pyrkii parantamaan asiakaskokemusta. Se käyttää apunaan kohdennettuja reaaliaikaisia viestejä ja älykkäitä 24/7-chatbotteja, joiden avulla vuorovaikutuksesta voidaan tehdä hyödyllistä ja palvelevaa ensimmäisestä kohtaamisesta lähtien. Asiakkaalle voidaan vastata heti ja samalla hänen tarpeistaan voidaan kysyä lisätietoa. Yritys puolestaan hyötyy siitä, että asiakas liikkuu nopeasti ostopolulla etsimisestä harkintavaiheeseen ja jopa ostoon asti. Kun botit hoitavat perusviestinnän, markkinoinnin ja myynnin työntekijät voivat yhteistyössä keskittyä asiakkaiden kuuntelemiseen, asiakassuhteiden luomiseen ja syventämiseen ostopolun loppuvaiheessa. Botteihin on aika tutustua viimeistään nyt. Yrityksissä, joissa tekoäly on otettu käyttöön vähentämään markkinointiin ja myyntiin liittyviä hallinnollisia töitä,
kustannukset ovat vähentyneet jopa 60 prosenttia. Tekoäly on tulevaisuudessa myös pienten ja keskikokoisten yritysten käytettävissä, koska järjestelmien ja ratkaisujen hinnat alenevat yleistyessään.
Lue lisää boteista ja muista markkinointia muuttavista teknologioista Matti Lintulahden blogikirjoituksesta. Brändäyksen merkitys, tunnesiteen luominen ja conversational marketing ovat vain muutamia esimerkkejä siitä, miten B2C-markkinoinnin tehokkaaksi todetut keinot ovat löytämässä tiensä B2B-markkinointiin.