Hyvä case-referenssi herättää kiinnostuksen ja myy yrityksen puolesta. Mutta miten luodaan paras mahdollinen case-tarina?
Kun tutkimme yhdessä asiakkaidemme kanssa heidän markkinoinnin, verkkosivun ja somen analytiikkaa, sieltä löytyy yksi yhteinen piirre: case-tarinat ovat lähes aina luetuimpien ja katsotuimpien sisältöjen joukossa. Ne herättävät kiinnostuksen, niiden parissa viihdytään ja niitä myös jaetaan muita sisältöjä enemmän.
Asiakastutkimusten mukaan referenssitarinat ovat tärkeässä roolissa myyntiprosessin alkuvaiheessa perustelemassa ja vakuuttamassa, miksi yritys ja sen tuote tai palvelu yleensä kannattaa valita.
Parhaimmillaan case-tarinat rakentavat oman toimialan ajatusjohtajuutta, kun casejen haastateltavat kertovat parhaita vinkkejään kollegoilleen omalla toimialallaan ja inspiroivat heitä.
Hyvillä caseillä on siis väliä, mutta miten luoda keskinkertaisen sijaan erinomainen case-tarina? Olen sisältömarkkinoinnin pitkän urani aikana tuottanut, tehnyt ja analysoinut satoja erilaisia case-sisältöjä, ja nyt paljastan salaisuuteni niin asiakkaille kuin kilpailijoillekin.
Paras case syntyy aina asiakkaan kanssa yhteistyössä siten, että asiakasyritys ja sen haastateltava puhehenkilö haluaa kertoa omasta liiketoiminnastaan ja yhteistyöstä toimittajayrityksen kanssa avoimesti. Hyvän asiakkaan ja haastateltavan valintaan kannattaakin kiinnittää huomiota.
Carpe diem – hyvään hetkeen kannattaa tarttua case-asiakkaan valinnassa. Kun yrityksessä huomataan, että jonkun asiakkaan kanssa hommat sujuvat, henkilökemiat toimivat ja työn tekemisen fiilis on hyvä, silloin on oikea hetki tehdä case-tarina, vaikka taustalla olisi ollut kuinka vaikeita hetkiä.
Mitä avoimempi asiakkaan haastateltava on, sitä paremmat ainekset asiakasyrityksestä kertovaan tarinaan saadaan.
Case-tarinoiden teko vaatii omanlaista osaamista. Tyydyttävä case syntyy toistamalla haastateltavan sanomisia ja kehuja, mutta se ei riitä nostamaan case-sisältöä markkinoinnillisesti hyvin toimivaksi, tuloksellisten case-tarinoiden joukkoon.
Itse olen huomannut, että oma liiketoiminnallinen kokemukseni – niin yrittäjänä kuin sitä ennen johtajan tehtävissä – auttaa keskustelemaan oikeista yrityspäättäjiä kiinnostavista asioista, ja nostamaan niitä esiin case-tarinassa.
Pelkkä viestinnällinen ja markkinoinnillinen osaaminen ei siis vielä riitä parhaiden case-tarinoiden rakentamiseen, vaan todellisiin onnistumisiin tarvitaan tekijältä liiketoiminnan ja johtajuuden tajun lisäksi tarinankerronnan luomisen taitoa.
Tarinankerronta erottaa lopulta parhaat case-sisällöt keskinkertaisista. Tämä vaatii case-referenssejä tekeviltä yrityksiltä myös rohkeutta, sillä parhaat tarinat nojaavat tarinan alun kiinnostavaan herätteeseen, yllätyksiin ja vaikeuksista selviämiseen.
Välillä vaikeudet voivat olla asiakasyrityksen haasteita, jotka on saatu ratkaistua hyvän yhteistyön avulla, mutta toisinaan vaikeudet voivat olla myös asiakkuuden alkuvaiheen ongelmia, jotka ratkottiin onnistuneesti – ja näin välttävästi alkanut yhteistyö rakentuu loistavaksi kumppanuudeksi.
Hyvän tarinankerronnan keinoin vaikeuksista noustaan voittoon tavalla, joka kasvattaa luottamusta, herättää kiinnostusta ja myy tavallista case-sisältöä selvästi paremmin.
Tällä reseptillä erinomaisen case-tarinan voi luoda mihin kanavaan ja mediaan tahansa: yrityksen verkkosivuille, artikkeliksi, natiivimainontaan, videoksi ja somekanaviin.
Hyvään caseen kannattaa panostaa, ja jotta investointi saadaan mahdollisimman tuottavaksi, case-tarina kannattaa versioida eri kanaviin. Se kannattaa julkaista yrityksen omilla verkkosivuilla kirjoituksena ja/tai videona sekä jakaa sieltä niin uutiskirjeissä kuin sosiaalisen median postauksissa. Sen lisäksi kannattaa miettiä, voisiko siitä tehdä version valitun median mainontaan natiiviartikkeliksi tai -videoksi. Erinomaista case-sisältöä kannattaa myös mainostaa niissä kanavissa, joissa kohderyhmä parhaiten tavoitetaan.
Lisäksi case-tarinasta on hyvä irrottaa myyjien käyttöön asiakkaiden parhaat lainaukset sekä tehdä tiivis ppt-kalvo osaksi myynnin käyttämää esityssettiä.
Kiinnostuitko erinomaisista case-tarinoista? Ota yhteyttä, tavataan ja kerron tarkemmin miten hyödynnät case-tarinoiden voiman markkinointiviestinnässä tuloksellisesti.
PS. Lue lisää miten hyvät asiakastarinat myyvät puolestasi.