Markkinointiviestinnän revoluutio - Parhaat palvelevat sisällöt keräävät parhaan yleisön

“Asiakasta kiinnostaa vain asiakas itse. Hänen omat tarpeet ja huolet, ei teidän tuotteet.” Näin sanoin Digitalist Marketing Forumissa aiemmin tänä vuonna.
Toisin kuin yritykset ja brändit aivan liian usein kuvittelevat, asiakas ei ole pätkän vertaa kiinnostunut yrityksestä tai sen tuotteista ja palveluista. Asiakas on kiinnostunut vain ja ainoastaan itsestään: omasta viihtymisestään, omien ongelmien ratkeamisesta, työssään menestymisestä ja asioiden helpottamisesta.
Olen tullut markkinointiviestintään journalismin ja median kautta tilanteessa, jossa markkinointiviestintä toimialana muuttuu aivan yhtä nopeasti kuin mediabisnes. Teknologinen kehitys ja kuluttajien käyttäytymisen muutos on johtanut kahteen merkittävään asiaan. Se mikä toimi ennen toimi, ei toimi enää. Toiseksi, nyt jokainen brändi ja yritys voi rakentaa omaa mediaa ja tavoittaa asiakkaansa suoraan ilman perinteisen median välittäjän roolia.

Ostoprosessi muuttui, markkinoinnin on muututtava

Vaikka moni markkinointijohtaja odottaa vanhojen hyvien aikojen paluuta – näin alan konkarit kertovat – markkinointi ei enää palaa entiselleen. Markkinoinnin tekeminen on muuttunut lopullisesti.
Miksi näin? Koska kaikkien asiakkaiden ostoprosessit ovat muuttuneet ja muuttuvat yhä nopeasti. Markkinoinnin pitää seurata asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutosta.
Kuluttajat hakevat tietoa ostopäätökselleen ensisijaisesti lähipiiristään ja verkosta pääasiassa hakukoneiden ja sosiaalisen median palvelujen kautta.
Yritysasiakas on kulkenut kaksi kolmasosaa, jopa neljä viidesosaa, koko ostoprosessista ennen kuin hän tapaa myyjän. Yritysasiakkaan ostoprosessissa internet on kasvanut merkittävimmäksi tiedonlähteeksi.
Jos yritys ei tavoita potentiaalista ratkaisua, palvelua tai tuotetta etsivää asiakasta ajoissa, yrityksen kyky vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen on heikko, oli tuote tai palvelu kuinka hyvä tahansa. Tämä pätee niin kuluttajiin kuin yritysasiakkaisiin.

Asiakas on kiinnostunut vain ja ainoastaan itsestään

Oleellisinta markkinointiviestinnän revoluutiossa on ymmärtää markkinoinnin näkökulman muutos, ja tämän näkökulman muutoksen kiteyttämiseksi kärjistän: Toisin kuin brändit kuvittelevat, asiakas ei ole pätkän vertaa kiinnostunut yrityksestä tai sen tuotteista ja palveluista. Asiakas on kiinnostunut vain ja ainoastaan itsestään.
Omia ongelmiaan ratkova ja intohimoisesti harrastava asiakas ei jaksa kuunnella yritysten “minä, minä, minä” markkinointituubaa. Ei vaikka itsestä puhuminen puettaisiin mihin kaapuun tahansa.

Auta asiakasta menestymään, älä markkinoi tai myy

Vain ja ainoastaan itsestään kiinnostuneelle asiakkaalle on markkinoitava eri tavalla kuin ennen. Yrityksen kannattaa merkittävästi vähentää itsestään ja omista tuotteistaan puhumista, ja alkaa kertoa (ei itselleen vaan) asiakkailleen tärkeistä asioista. Auttaa palvelevien sisältöjen keinoin asiakasta viihtymään, ratkomaan omia ongelmiaan arjessa, vapaalla ja töissä, tulemaan sankariksi ja hyötymään.
Tällainen toimintatapa ei koskaan ole yksittäinen markkinointikampanja, vaan se on pitkäaikainen yrityksen ytimestä lähtevä strateginen polku, joka johtaa asiakkaan auttamisen seurauksena parempaan asiakastyytyväisyyteen,  ymmärrettävämpiin palveluihin ja kasvavaan myyntiin.
Lyhyesti: Yritys siis palvelee ja auttaa oikeanlaisten sisältöjen ja tarinoiden avulla olemassa olevia asiakkaitaan ja tulevia asiakkaitaan tulemaan tavalla tai toisella sankareiksi – ja siinä samalla lisäämään myyntiä.

Oikeat sisällöt oikeissa paikoissa ovat palvelua

Tulevaisuuden markkinointiviestintä ei ensisijaisesti ole myyntiä eikä markkinointia vaan palvelua. Miten yritys voi oikeanlaisia sisältöjä ja tarinoita oikeisiin paikkoihin ja tilanteisiin tuottamalla kehittää ja parantaa omaa liiketoimintaansa ja asiakassuhteitaan?
Oikeat sisällöt oikeissa paikoissa parantavat yritysten liiketoimintaa monessa paikassa: niin asiakaspalvelussa, tuotekehityksessä, markkinoinnissa, viestinnässä, myynnissä, rekrytoinnissa kuin julkisuuskuvassa.
Jokaisen yrityksen kannattaa kysyä seuraavia kysymyksiä:

• Miten oikeanlaisten sisältöjen avulla voidaan parantaa asiakaspalvelua?
• Miten sisältöjen avulla voidaan parantaa tuotekehitystä?
• Miten sisältöjen avulla voidaan tehostaa markkinointia ja myyntiä?
• Miten sisältöjen avulla voidaan parantaa rekrytointia ja saada parhaat tyypit firmaan töihin?
• Miten sisältöjen avulla voidaan rakentaa yrityksen mainetta ja luottamusta?
• Miten sisältöjen avulla voidaan saada koko yritys toimimaan aikaisempaa paremmin, tehokkaammin ja luotettavammin?
• Miten koko yritys tarinallistetaan?
• Millaisia tekoja tämä kaikki vaatii?

Näihin kysymyksiin vastaaminen askel askeleelta on nykyisin sisältömarkkinoinniksi kutsutun toimintatavan seuraavat askeleet. En usko, että tätä laajempaa toimintatapaa enää tulevaisuudessa kutsutaan sisältömarkkinoinniksi. Se on niin paljon enemmän.
Tämän tulevaisuuden markkinointiviestinnän olen tiivistänyt tiivistää kolmeen asiaan:

• Palvelu
• Vuorovaikutus
• Asiakaskokemus

Niiden avulla voimme saada suomalaiset yritykset menestyvään aikaisempaa paremmin. Ja sitä Suomi nyt tarvitsee.